后门销售谈判

PurchTips版本#168

 

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交易完成后如何协商?

当申购人未经您的参与或批准而与供应商达成交易时,就会发生后门销售。与相信自己已经赢得订单的供应商进行谈判是您将面临的最艰难的情况之一。运用以下技巧将有助于您将谈判控制权转移回去!

集结最终用户 -与申购者会面,并指出他们的行动所引起的问题,让他们分担痛苦。违反政策了吗?他们是否意识到自己的订单处于危险之中,并且供应商可能被禁止与您的公司开展业务?申购人理解问题后,请他们解释这是解决问题最快的方法,请他们参加谈判。供应商的实力源于他们与申购人的关系。将它们都包括在谈判环节中会降低供应商的杠杆作用。

使用基准数据来增加杠杆 -如果您的公司以前购买过相同或相似的商品,请使用您的平均历史成本,最近一次支付的价格或相似的数据来降低此交易的成本。如果可用,请使用期刊,行业贸易组织发布的基准成本数据,其他供应商的最新报价等,以帮助您确定供应商是否向您收取公允价格。

攻击合同 -一旦发生后门销售,您不能总是降低价格;有时您必须专注于使购买的其他方面更好。通过协商获得更长的保修,更好的服务维护协议或免费升级来寻找合同中的弱点并获得让步。如果购买软件,请协商企业范围的许可证而不是用户许可证。通过在合同中使用“最惠国待遇”或“重大不利变化”条款来获得未来的杠杆作用。通过协商延长付款期限或提前付款折扣来改善公司的现金流量。

避免谈判“达成协议”的麻烦的最好方法是首先避免后门销售。通过开放的沟通和清晰的政策,使供应商轻松做正确的事。

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