与供应商讨价还价的关键

购买提示版本#258

 

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您可以克服供应商的讨价还价策略吗?

成功与供应商讨价还价的关键有很多:彻底准备,学习大量技术,能够快速思考,有说服力的沟通等等。我今天要谈论的最重要的关键之一就是持久性。

持久性是必要的,因为讨价还价的供应商会通过以下策略使采购对手的持久性受挫:

  1. 无视。 当您讨价还价或改善条款时,您的供应商可能会表现得好像没有听到您的要求。如果您尝试通过电子邮件进行讨价还价,供应商尤其容易做到这一点(我不建议您进行严格的谈判)。
  2. 转移。 当您讨价还价时,通常的供应商策略是将您的注意力转移到另一个业务问题上。例如,供应商可能会说:“直到我了解安排如何运作以及您要从安排中获得的价值之后,我才能真正讨论价格。”
  3. 延迟 当您讨价还价时,供应商代表经常会说:“我给了您我可以给的最好的价格/条款。我必须与高级管理层联系,看看我们是否可以做得更好。”由于供应商给人的印象是无法通过对话完成任何其他事情,因此供应商让您停止讨价还价,希望您在下达订单或合同之前不再询问。

供应商知道,疲软的采购谈判代表只要求一次改善价格或条款 并且常常最终将订单或合同授予供应商,即使供应商没有让步。 证明您是一位强有力的谈判者。坚持不懈。再问一遍。再有必要的话。 通过显示获得想要的东西有多重要,您将增加获得它的机会。

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