在协商中使用协作:3个步骤

PurchTips版本#219

 

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谈判时如何合作?

双赢的谈判使用协作而不是对抗作为说服的基础。在一些您和您的供应商在某个问题上持相反立场的谈判中,您可能会认为没有合作的机会。但是通常有三个简单的步骤:

  1. 让双方分享自己的利益。 在我们的在线课程“成功购买的强大谈判”中,我们讲授兴趣是您希望满足的需求,而职位是可以满足兴趣的一种情况。例如,供应商可能有兴趣在向您的组织销售产品时获得20%的利润率,而其头寸是希望每单位收取5.00美元。您的兴趣可能是您节省了10%的成本,而您的立场是供应商应将价格降低到4.50美元。如果您陷入僵局,讨论利益比争辩职位可能更有效。
  2. 集思广益,以确定几种可能的解决方案。 在讨论了利益之后,请供应商与您一起提出多种方案,使双方都能实现自己的利益。目的不是要提出一个完美的解决方案,而是要收集一些可以日后减少的想法。不要感到所有谈话的压力。有时,供应商会想出一个好主意,并且他们愿意(而不是勉强兑现),而不是您将其强加给他们,他们就会更有可能接受它。例如,供应商可能会说:“如果您选择单一材料包装而不是两种材料包装,我的价格可以降低到$ 4.50。我仍然可以赚20%,因为我的成本会降低,并且您可以实现您的积蓄。”
  3. 共同选择最佳解决方案。 集思广益后,您可能需要减少一些行不通的建议。但是,希望您提出了一些符合双方利益的潜在解决方案。您和供应商应该一起选择一个使交易对双方都像是“胜利”的交易。

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