与独家供应商的创意谈判

PurchTips版本#295

 

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您的谈判能力是否足够?

当然,唯一的供应商会拒绝您提出的降低价格的第一要求!因此,请勿进行独家供应商谈判 关于价格的拔河比赛。相反,请使用创造性的协商来探索交换供应商重视的特许权 以较低的价格。

供应商重视的让步示例包括:更快的付款;更长的业务发展保证;参与 作为参考;参与案例研究或推荐书;和更简单,更标准化的流程。所以,如果缺乏 竞争导致供应商拒绝授予您所要求的较低价格,请向供应商提问 "What if we..."

  1. 15天内付了您的钱,而不是30天?
  2. 将合同期限再延长一年?
  3. 同意为您提供参考?
  4. 为您参加了案例研究或个人鉴定?
  5. 不再要求您[在此处插入要求]?

关于特殊要求,有时我们要求供应商为我们做一些其他客户没有的事情 要求,而我们没有考虑供应商的额外费用,这些费用最终会转嫁给我们。你不可以 意识到在包裹或其他特殊要求上获得额外的实际发票或定制标签是 实际上使您的组织付出的成本远远超过从他们那里获得的价值。如果您真的不需要它,为什么要为此付费呢?

当然,在向供应商建议这些优惠之前,请确保您的组织可以实际支持 这个想法。例如,如果您的CFO在任何情况下都拒绝在15天之内付款给卖方,则可能是 您提出要约而被迫稍后撤回是有问题的。

在某些情况下,最好一次一次询问供应商这些问题,并让他们研究自己的能力, 在询问您的下一个“如果呢?”之前,先对这些优惠之一进行降价交易。题。一如既往 我的谈判培训中,您不想一次使用所有弹药,因为如果卖方首次降价 如果是小公司,您将没有动力向供应商提供更大的报价。

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