与多个供应商进行道德谈判

PurchTips版本#191

 

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与低价竞标者进行谈判是否合乎道德?

在收到建议书后,我经常会遇到与一个或几个选定的投标人进行谈判的伦理问题。是否应该让所有投标人都有谈判的机会?

好吧,这是我的经验法则。

在采购过程的投标后阶段,我会创建并持续保持最佳投标者的排名。不管该排名是仅基于价格还是基于多个条件的组合,我总是有。我个人的原则是,在不给予所有更高排名的竞标者相同的机会的情况下,不要给某人一个谈判的机会。

因此,如果您有七个竞标者并希望与排名第三的竞标者进行谈判,则排名第一和第二的竞标者也应有机会“削铅笔”。我不会担心排名较低的竞标者,除非我认为他们也有合理的机会实际赚钱。通常,到那时,我已经排除了它们。

现在,如果我与出价第三高的投标人进行谈判,结果得到了“最好的交易”,却从未给投标人1和投标人2平等的机会来修改他们的提议,那将使道德判断力差。

关于此方法的一件事是,您经常参与采购流程的供应商可能会滥用它。如果他们从经验中得知他们不必提出最佳建议,因为他们以后有机会进行谈判,那么您可能会发现采购流程变得比所需的更为复杂且效率更低。

您还必须进行自我评估,并问自己:“我为什么要与前两名竞标者以外的人进行谈判?”在某些情况下,可能是由于内部政治压力而导致任职。

使用竞争性招标过程简单地降低现有企业的价格而没有实际切换供应商的任何现实机会是不道德的。因此,您需要采用一些变更管理来塑造组织的文化,同时还要使流程保持公平。

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