在协商中获取和使用信息

PurchTips版本#276

 

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您如何获得重要的谈判信息?

信息通常是谈判成功的关键。以下是在协商中获取和使用有价值的信息的三个技巧:

  • 问“为什么不呢?” 当您在谈判中要求供应商让步时,供应商通常会说“我们不能这样做”。初级谈判代表可能只是接受并停止推动。但是,问题“为什么不呢?”可能会为获取您想要的机会打开大门。想象一下,供应商以“因为我们只提供500件或更多的订单价格,而您只购买499件”之类的回答,或“因为我们的CEO需要签署折扣超过20%的交易”之类的回答? “已经为您提供了15%的折扣,您要提供25%的折扣,并且我们与最大客户的合同中有一条“最惠国”条款,该条款使我们无法向其他人提供20%以上的折扣。”诸如此类的响应揭示了如何获得更好的谈判结果。但是除非您问“为什么不?”,否则您永远不会知道。
  • 问“你会怎么做?” 同样,想象一个供应商拒绝您的要求。您可以向供应商描述一种情况,在这种情况下,您试图在多个供应商之间做出选择,而一个供应商(与您交谈的供应商)将无法改善其提议的条款。然后,询问供应商“如果您是我,您会怎么做?”供应商不太可能说“我只会和其他供应商做生意”(意味着他们的竞争对手)。相反,他们可能会自愿采用另一种方法使交易变得更可口,例如建议要求供应商改善保修或提供折扣或免费增值服务-对您的组织有价值的想法。
  • 不要说太多。 当我们中的许多人想到谈判时,我们就会想到用文字来压制我们的对手,并说服他们同意我们的条款。但是,从前面的两个技巧中可以看出,让供应商进行交流通常可以让步。有时,最好只是闭上嘴听。

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