国际谈判规划指南

购买提示版本#42

 

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采购专家小组的提示

本文是我们系列文章中的第二篇,该系列以“采购专家小组”为特色-经验丰富的个人分享他们的见解,以帮助您成为更好的购买者。下一级别采购向专家组提出了一个问题:“与国际国内准备相比,供应经理在准备国际谈判时应该做些什么?”这是小组的回应...

“与任何谈判一样,准备工作是关键。但是,在国际谈判中,准备工作必须包括了解您要与之进行谈判的公司/人员的文化。要理解的基本要素是文化准则,通常决定着谈判方式我亲眼观察到,外国采购谈判的成败得益于对文化的了解或缺乏了解,而不是其他任何原因。”

欧内斯特·加巴德(C.P.M。),CPCM
企业战略采购总监
阿勒格尼技术有限公司
宾夕法尼亚州匹兹堡


“所有谈判都需要明确的目标,经过深思熟虑的战略以及执行目标和战略的计划。在进行国际谈判时,供应经理应仔细考虑另一方的文化,文化差异对他的影响。谈判策略和计划,以及国际货币汇率的影响。供应经理还应该认识到,由于语言,文化和商业惯例的差异,跨文化谈判可能需要更长的时间。”

迈克尔·麦金尼斯博士(C.P.M.
商学副教授
宾夕法尼亚州立大学新肯辛顿校区
宾夕法尼亚上伯勒尔


“谈判中有一个道理,那就是计划和准备最好的一方会获胜。如果供应商在做好为国内谈判做准备的工作,那么除了学习当地习俗和文化外,在谈判中并没有太大的区别进行国际谈判的准备。不幸的是,太多的供应经理没有为谈判做太多准备,结果付出了很多。正如在国内谈判中一样,对于国际谈判来说,重要的是:

  • 花时间学习当地的风俗习惯和文化
  • 了解外国的期望
  • 制定完善的谈判计划
  • 工作前花点时间社交
  • 确保开门要求不太适中
  • 提供足够的时间以免很快解决
  • 避免以“美国的方式是最好的方式”的态度
  • 不怕沉默
  • 不要过早透露太多
  • 面对面谈判
  • 使用双赢策略
在国际范围内进行谈判是供应经理最有趣,最具挑战性和最丰富的经验之一,而经过适当的准备,这也可能是最有意义的工作之一。”

罗比·本多夫(Robi Bendorf)
总统
本多夫公司
宾夕法尼亚州匹兹堡


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