供应商在谈判时会担心什么

PurchTips版本#298

 

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您是否知道谈判中的供应商恐惧?

恐惧。这是一种强大的情感,它阻止人们去做自己想做的事情或强迫他们去做某事 他们不想做。

作为人类,您的供应商的销售代表会感到恐惧。这些恐惧在谈判中发挥作用 和你。这些恐惧会影响–正面或负面–您与他们进行谈判的效率如何。

这里有四个供应商谈判的担忧以及它们如何影响您的谈判...

恐惧#1:输给竞争对手。 供应商讨厌潜在客户选择竞争对手 在他们之上。如果您让供应商意识到您正在评估多个选项,那么他们更有可能成为 更加积极地定价。

恐惧之二:由于预算而取消了您的项目。 组织和项目通常有 有限的预算。当某些项目无法在一定预算内完成时,它们将被取消。有时, 您不能打出“我正在与其他供应商交谈”卡。在这种情况下,告诉供应商 积极的定价对于批准项目预算是必要的,可以是一种有效的选择。

恐惧三:未能站稳脚跟。 一些销售组织如此努力 获得某些帐户。通常,垃圾邮件过滤器,网守和无私的购买者使他们很难 一些供应商与某些组织有业务往来。因此,当一个理想的客户与他们联系时 供应商,他们担心失去最终找到客户的机会。如果很难 成为您组织的新供应商,您也许可以将其用于您的组织 谈判优势。

恐惧四:丢脸。 当供应商提出不合理的高价而后来降低价格时 这些价格急剧上涨,他们担心客户将其视为贪婪和机会主义。这种恐惧 可以在谈判中对您不利。因此,请谨慎对待您描述价格不可接受的价格 提出它的供应商。过于负面地描述它,例如“盗窃”,“价格欺诈”等,可能会使 不愿意证明您正确的供应商。

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