谈判边缘策略的做与不做

PurchTips版本#187

 

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有效边缘政策的秘诀是什么?

M-w.com将“边缘性”定义为“将危险情况或对抗推向安全极限,尤其是迫使人们达到预期结果的艺术或做法”。在业务上,边缘人才正在将谈判推到几乎终止交易的地步,以便在最终达成协议时达成最有利的条件。

边缘技巧通常会使谈判者取得最大的成功,但也可能导致最严重的错误,因此必须谨慎使用。这是一些在谈判时使用边缘政策的“要做的事情”和“不要做的事情”。

做: 当至少一个备用供应商具有可比的成本,质量,服务,可用性和财务稳定性时,请使用边缘政策。

别: 如果您的组织不再选择使用供应商,那么您的组织将不得不改变其整个业务模式,请不要使用边缘管理。

做: 在漫长的,最后期限的谈判结束时,务必使用边缘政策。花费大量时间和精力来赢得业务的供应商将希望这种努力能够带来销售,而不是一无所获。

别: 当供应商尚未充分参与或有时间调整其战略时,请勿使用边缘策略。

做: 一定要使用边缘政策。

别: 不要用微不足道的术语来形容-风险对于不重要的事物来说太大了。

做: 确实将目标设置为大大超过供应商的明示限制。要求供应商“毫不费力”的让步将无法使您的收益最大化。

别: 不要将目标设定得离供应商的明示限制不切实际。虽然有26%的折扣 在供应商表示25%的限制后提出的建议对供应商来说是“不费吹灰之力”,在最后一刻要求50%可能会使供应商退出。

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