采购谈判要约的艺术

PurchTips版本#278

 

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买家应如何提出谈判要约?

当要求/要求供应商降低价格时,有时供应商会要求您提供目标价格。该请求通常被表述为“您愿意支付多少?”或“我们需要在哪里获得这笔交易?”或“给我报价”。

有时候,隐瞒您的目标价格很明智,而其他时候,出价是很好的。但是,如果您对响应不谨慎,则可能无法获得最好的交易。这是在采购谈判中提供报价的三个技巧...

提示1:不要让您的报价看起来像是可预测的谈判策略。 供应商不是傻瓜。他们知道,要求降价是您的工作。因此,他们试图确定您是否真正需要一个协议,还是只是遵循协议。我的一个朋友曾经在一次研讨会上建议不要要求将价格降低10%,而是要求将“奇数”价格降低到11.2%。这将使您的需求看起来更切合实际,而不太像供应商可以轻松识别和撤消的熟悉策略。

提示2:准备让供应商建议“分摊差异”。 “分差”是一种销售谈判策略,供应商将通过提供一半的折扣来响应降价要约。例如,如果您要10%的折扣,供应商将建议分摊差额,并提出5%折扣的还价。准备让您的供应商使用此策略,并提前确定是否可以接受所需折扣的一半,或者是否(以及如何)继续谈判以获得更大的折扣。

提示3:预测将供应商吓跑的可能性。 一些供应商可能会对采购专业人员的谈判方式感到侮辱,他们可能决定终止谈判并拒绝开展业务的机会。因此,在提出要约之前,请评估侮辱供应商到供应商将离开的可能性。评估选择下一个最佳选择所涉及的牺牲程度。然后,针对所涉及的风险提出合适的报价。

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