可能适得其反的良好谈判策略

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您是否在错误的情况下使用谈判策略?

谈判是最令人兴奋的业务流程之一的原因之一是没有100%的确定性。在此版本的PurchTips中,我们将介绍三种已被证明非常有效的谈判策略,但如果在适当的情况下不应用这些策略,仍然会失败。

哭泣的可怜战术。 众所周知,财务业绩不佳的上市公司和小公司都在使用“哭泣策略”。这些公司的买家将向供应商强调其财务状况(例如,“您知道我们没有很多钱,因此我们需要更低的价格。”)。

这种谈判策略确实可以有效。但是,这也会引起供应商的怀疑,这可能会对交易产生负面影响。供应商可能会警惕他们将不会按时或根本不会得到付款。供应商可能会担心您的公司将无法履行其合同承诺。结果,供应商可能会保留其最佳交易。

从其他策略中获取信息。 害怕失去竞争对手的交易可以使供应商很快达到最低价格。说“如果您不能降低价格,那就可以了-我们会从别人那里购买”,这可以在某些竞争情况下发挥作用。

但是,并非所有市场都如此竞争激烈,因此您确实可以从任何供应商那里购买相同的确切商品,并获得同等的质量,交付和服务。这些竞争较弱的市场中的供应商都知道这一点。

如果您尝试对他们使用“从其他人那里获取战略”,他们将意识到您对市场的了解要少于他们,这会使他们感到他们在谈判中具有更大的影响力,他们不太可能让步。

挽救最后战术的最棘手问题。 确定与您的供应商讨论各种问题的顺序至关重要。一些谈判者喜欢把最棘手的问题留在最后。

在某些情况下,将最棘手的问题留在最后确实很有效。它使您和您的供应商可以就更容易解决的问题达成共识,从而树立融洽的合作精神,实现共同的成功。它还可以帮助您在准备就重大问题进行谈判时评估供应商的谈判方式,优缺点。

但是,如果您的谈判有最后期限,那么将最困难的问题留在最后可能会造成灾难性的后果。您可能几乎没有时间来完成谈判,并且感到压力很大,无法达成最不理想的协议。

因此,尽管最后期限可以在谈判中为您服务,但它们也可能对您不利。评估截止日期:什么时候截止?谁强加了他们?他们可以谈判吗?并且,如果最后期限是内部客户或管理层规定的,并且无法商谈,则应尽早解决最棘手的问题。

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