保质期的谈判技术

PurchTips版本#213

 

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您可以安排合适的谈判技巧吗?

尽管全球经济在增长和双底衰退之间徘徊,但是这可能是您使用一些在经济不景气时期非常有效的谈判技巧的最后机会。在经济真正改善之前,您仍然可以有效使用以下三种技术。

“使供应链更具竞争力。” 使直接材料供应商对降低价格和改善他们的条件感到兴奋是一个挑战。但是,如果您的组织因客户认为其提案“太贵”而失去交易,并且您的供应商与组织竞争对手的供应商竞争,则可以帮助您的供应商看到稍低的价格可以通过组织赢得更多的交易来显着提高交易量可以使谈判更加容易。该技术非常有效,因为您和供应商在同一个团队中寻求共同利益。

“献祭。” 供应商从来不乐意仅仅为了使成功的客户获得更多利润而削减利润率。但是,如果您可以指出组织中的裁员,减薪和预算削减,以证明您的组织并非严格出于贪婪而进行谈判,则可以使供应商感到同情而不是防御。

“被迫考虑一切竞争。” 除了切换供应商或与现有供应合作伙伴竞争性竞标交易的威胁外,几乎没有什么能使买家与供应商之间的关系受到压力。但是,竞争的威胁有时是促使供应商降低成本的唯一技术。在这种情况下,讨论经济状况如何迫使您的组织重新评估购买的所有产品的市场价格,可以使积极的谈判变得不像是人身攻击,从而限制了对关系的损害。

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