当供应商要求让步时...请使用以下3种技巧避免过多放弃
PurchTips版本＃20
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啊，学者们吹捧“双赢”谈判的好处。他们说，涉及赠与的谈判对于促进与供应商的积极长期关系至关重要。没错但是，让我们面对现实吧，在某些情况下，“给予”意味着供应商的金库中有更多的钱，而您的供应商中的钱却更少。显然，您想要最大程度地保护组织的资金。那么，当供应商在谈判过程中要求让步时，您会怎么做？您可以使用以下三种技术来避免过多放弃。
1.说不。 如果供应商要求合同中提供更优惠的条件，更高的价格或任何其他让步，请先说“不”。不需要理由。令您惊讶的是，有那么多供应商会随即放下问题，而不再询问您。
2.介绍后果。 如果供应商要求让步，则应以机智地引入后果，测试让步对供应商的重要性。例如，您可能表示同意较短的保修期将需要管理层，技术人员及其他人员的批准，而此类批准将导致交易正式确定的长时间拖延。如果延迟保护您的业务（后果）对供应商没有吸引力，则可能会放弃对特许权的要求。
3.贸易。 如果供应商希望将一项协议的条款更改为其利益，而您绝对不能说服该供应商放弃其要求，请仅在您获得同等或更大价值的让步的情况下，让步。例如，如果供应商无法按最初要求的30天内完成服务，请尝试获得更优惠的费用结构以补偿您必须给予的让步。
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由Charles Dominick，SPSM，SPSM2，SPSM3
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