如何确定供应商定价

PurchTips版本#263

 

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您的供应商如何确定定价?

供应商定价有很多决定因素。其中五个如下:

  1. 输入成本和加价/保证金策略。 在许多销售中,供应商必须支付构成提供给您组织的商品或服务的材料和/或人工。大多数供应商希望收回这些费用(称为“直接成本”)加上额外的百分比(称为“加价”),以弥补间接成本和利润。对于某些不易服务单个客户的直接成本的服务,供应商的总体利润率目标将指导定价决策。
  2. 比赛的定价。 在许多情况下,如果供应商的加价百分比过高,则客户会在其他地方购买商品或服务。因此,竞争供应商的定价将迫使某些供应商限制其加价幅度,以匹配或超过竞争者的定价。
  3. 买方的支付能力/支付意愿。 对于某些类别,供应商将根据他们预测某个买方愿意支付的价格来确定其定价。如果买方似乎不太担心定价(例如,大公司购买低成本服务),则供应商通常会夸大其加价幅度。鉴于买方似乎在努力寻找预算来进行购买,而供应商可能会尝试找到一个买方认为“可承受”的价格点,而供应商仍在盈利。
  4. 销售目标/配额。 在某些情况下,对于供应商而言,收入比利润更重要。如果迫在眉睫的销售配额的最后期限和销售滞后,则可以放大此重要性。在这些情况下,供应商可以灵活地定价,甚至可以接受无利润的销售(如果可以由其他较高利润的销售提供补贴)。
  5. 感知价值。 一些供应商接受这样的哲学,即某物定价越高,就越有可能将其视为更高品质的产品或服务。与竞争对手的价格相匹配可能会导致人们认为产品或服务“便宜”或质量差,因此供应商可能会对其定价更高。实际上,这可以使他们投资提供真正更高质量的产品或服务。

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