昂贵的供应商如何谈判,第一部分

购买提示版本#183

 

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您的供应商是否像这样谈判?

有一些共同点使许多谈判是可预测的。例如,购买者通常首先告诉供应商可以以较低的价格或更好的条件从竞争对手那里购买相同的产品或服务。供应商通常会认为竞争对手的产品和服务质量较差,仅凭价格进行比较并不明智。

听起来有点熟?我称这种供应商谈判技术为“去商品化”。商品是一种无论谁出售都相同的产品,因此,唯一的变量是价格。为了保留其利润率,供应商希望给人一种印象,即他们的产品或服务不是商品,从而分散了您降低价格的注意力。

有时,允许供应商区分其产品或服务可能对您的组织有价值,特别是如果您正在谈判您没有太多经验的产品或服务时。但是从谈判杠杆的角度来看,您需要小心如何对这些信息开放。

您不想谈判价格,让供应商将其产品或服务作为非商品辩护,然后扮演从属角色,好像在说“我对您的产品一无所知,请教我我需要学习什么?”相反,应预料非商品化的讨论并以如下方式开始对话:“本次会议的目的是使您有机会使价格和条款对我们更具吸引力,并允许您共享您认为有的其他信息。我们应该在我们的决定中考虑。”当供应商共享要评估的差异时,应考虑五个问题:

  1. 供应商有区别吗? 在给供应商机会以表述其差异之后,您需要问:这些要点是该供应商真正独特的,还是其他供应商具有相同的功能?这些差异是有价值的还是无关紧要的?

  2. 供应商之间的差异对您的组织是否具有可衡量的财务利益? 如果供应商的差异有意义,是否可以根据对组织的金钱利益来量化差异?这些差异对您的组织意味着多少额外的收入或成本节省?没有量化,您就无法知道您要支付的保费是否值得。

在下一版的PurchTips中,我将涵盖问题3至5,并说明供应商的商品去商品化如何使您的组织受益。

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