供应商如何在谈判中捍卫价格

PurchTips版本#261

 

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您听说过这些供应商价格辩护吗?

“你必须降低价格。”如果您从事即时指数捷报网工作的时间相当长,您可能已经对数十或数百名供应商销售人员说过这一点。

经验不足的销售人员经常会惊慌失措并屈服于您的需求。精明的销售人员知道您“正在做自己的工作”,并且会做出有准备的回应。这种回应通常会使用策略来捍卫供应商的价格,延迟谈判以给您施加压力,或者分散您进行谈判的注意力。

如果您了解这些策略,就可以理解销售人员正在“尽其所能”试图使价格最大化。然后,当然,您可以坚持尝试通过更多的谈判来克服他们的策略。

今天的PurchTips版本将向您介绍销售员在与您进行谈判时可能会使用的几种常见回复。了解实际的单词会有所不同,但本质上是传达相同的意思。我不想告诉您听到这些声音时该怎么做,而是鼓励您花一些时间来认真思考如何有效地做出反应。

  • “我知道我的价格低于竞争对手的价格,因此我不必为了获得最好的价格而改变价格。”
  • “您不是在将苹果与苹果进行比较-我们的产品/服务与竞争对手的产品有所不同,并且更有价值。”
  • “我们是唯一提供这种产品/服务的公司,因此我们不玩定价游戏-价格就是我们的价格。”
  • “我们已经在提议的价格中考虑了折扣。”
  • “在与我的管理层确认后,我将不得不与您联系,因为我无权向您提供更低的价格。”
  • “价格是您做出决定的唯一标准吗?”
  • “如果您能在其他地方获得更低的价格,请记住那句老话:'您得到了所要支付的价格。'”

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