目标定价之争

PurchTips版本#148

 

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您是否正在使用或滥用目标定价?

目标定价在购买专家中既有支持者也有反对者。使用目标定价,向供应商提供目标定价是对与错。您只需要在正确的环境中这样做即可。

在以下情况下,目标定价效果很好:

  1. 您购买的是根据您的规格制造的定制产品
  2. 可以清楚地确定材料成本和人工时间
  3. 原材料通常不会受到商品价格波动的影响
  4. 采购组织了解成本
  5. 劳动力占总成本的很大一部分,因此购买者可以将目标价格中生产率的大幅提高纳入考虑范围


让我详细说明第4点和第5点。在许多情况下,买家购买了各种各样的商品,因此不能成为每个类别的技术专家。因此,他们需要从供应商处获取报价,以了解其价格。在这些情况下,不应使用目标定价。

当买家确实具有某个类别的专业知识时,他们知道获取报价之前的成本是多少。因此,他们可以为供应商设置目标价格,而不是由供应商告诉他们价格将是多少。

当然,买家想要低价。取得成功的关键是为供应商提高劳动生产率。让我们看一些数字。

假设材料的单位成本为400.00美元,单位的人工小时数为8,人工的成本通常为每小时50美元,该行业的间接费用通常为材料和人工的10%,利润通常为材料和人工的10%。算一下,价格是960美元。供应商将其视为$ 880的成本,即$ 80的利润。

您希望供应商利用“学习曲线”的优势-您做的事越多,您做的越快。因此,假设在生产结束时,您希望供应商的劳动时间减少到每单位6小时。从8小时开始到6小时结束,平均每个单位将为您提供7个小时的劳动。如果您将人工成本基于7个小时而不是8个小时,则价格为900美元。

目标价格为900美元,您可能会受到供应商的反对,他们声称几乎没有任何利润,因为其成本为880美元。这就是目标定价引起争议的原因:供应商认为定价是为了使他们无法获利。

但是,当您传达信息时,期望供应商提高生产率;他们的利润率仍占材料和劳动力的10%(或该行业的典型水平);如果他们超过了生产力目标,就增加了利润率,那么目标定价就被认为更为合理。因此,请在适当的情况下使用目标定价。否则使用(例如,用于易挥发的商品),它将失败并引发争议。

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