本月初,我向销售团队介绍了战略采购原则。不用说,我们进行了一些有趣的对话!

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被广泛讨论的主题之一是 后门销售。团队问我是否认为,如果RFP指示他们不要与组织内不在采购团队中的某个人联系,则不要联系他们。

当然,我建议他们不要偏离采购团队建立的程序。毕竟我’ve个人不符合RFP规则的供应商资格。

当我这样说时,执行副总裁站了起来,提醒团队,我的看法是采购专业人员的意见,而不是销售人员的意见。然后他说,当他们“frozen out”与采购组织沟通–换句话说,他们被告知只提交提案,而没有机会与采购团队会面–他们总是输。但是当他们发现一个“white knight” within the buying organization, they are able to overcome being 冻结了 and often win.

This VP summed it up 通过 saying: when there is a strict, arms-length 招标书 process and they are prevented from speaking with a person of influence within the organization, there is a nearly 100% chance that they will lose. When they speak with a 白骑士, they have a better chance of winning. In other words, they would rather lose because they violated the rules than lose without having had the opportunity to communicate with the buying organization.

现在,很明显,我们大多数人都知道为什么采购部门限制组织内部的通信:以便可以进行公平的采购流程并保护机密信息。但是,这是否导致采购团队在防止对话方面投入过多?就我个人而言’一直在采购计划的销售方面,即卖方与卖方保持一定距离,以至于供应商可以’甚至不了解采购组织的真正追求。

我认为,严格的采购确实会增加后门销售。那’之所以如此,是因为某些采购团队不允许有影响力的人通过前门进入。然后,如果一个供应商确实突破了买方建立的真正的沟通要塞,那么该供应商可能会比那些没有这样做的供应商具有优势。

我并不是说我们应该回到免费的状态。但是我确实认为,采购团队应该仔细考虑促进有影响力的人与所有供应商接触,当然要确保采购负责人在场。

您认为解决方案是什么?

更严格?还是在保持公平的同时更具创造力?

为了您的职业,
查尔斯·多米尼克 SPSM
总统&首席采购官
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Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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