希望您喜欢这些文章“为什么讨厌基于事实的谈判,第一部分” and “为什么讨厌基于事实的谈判,第一部分I.”

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现在,我从收到的一封电子邮件中得知,有些读者有一种错误的印象,我建议只使用基于情感的谈判,而不要使用基于事实的谈判。并非如此。在这两篇文章中,我都暗示我相信基于事实的谈判“应该是采购谈判工具’的工具箱。并不是唯一的工具。”

让我分享一个很好的例子。我有一个朋友,直到最近,他还是一家大型医疗机构的采购副总裁。他本身就是一名出色的谈判代表。但是,当购买某种类型的设备时,他总是将谈判责任委托给这名特定的员工。

为什么?

因为这家伙有一个免费获得设备的不可思议的诀窍。

这位特定的工作人员或者知道供应商的价值,即使用他们的设备在业内享有领先地位,和/或将来能够向大型客户出售汽配零件和服务,和/或其他。这个人能够从道德上为雇主免费获得数百万美元的设备。供应商是大型公司,因此没有人担心将供应商从 谈判太辛苦了.

那家伙只是一个伟大的交流者和谈判者。

现在,如果那个人只使用基于事实的谈判,他会计算出一个 成本模型 那会让他要求5%的折扣或什么。而且他本来会对他的组织不利。

您可能会说,“但是,查尔斯,听起来好像是一家大公司。那个家伙’s tactics wouldn’对于像我这样的小型组织也是如此。”你可能是对的。但我什至看到组织 大一点 比这家公司强制基于事实的谈判。

然后’s just dumb.

一旦开始从工具箱中取出工具,就会极大地限制您的谈判潜力。为什么会有人这样做?

作为采购谈判者,您需要开放的胸怀和许多工具。全部使用它们,并不断寻找更有效的方法!

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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