我已经写了很多有关采购中“价值”概念的文章。几个必读项目包括“什么是最佳价值采购?”和“销售定价如何推动采购压力。”

我对采购价值的定义的一个简化变体是“您的组织从购买某种东西中获得多少可量化的金钱收益。”

在采购中,我们经常使用价值概念在采购决策中比较供应商的建议。但是您也可以在协商中使用它。

例如,假设供应商在新的一年中提出更高的价格。提议的价格上涨通常伴随着某种解释,通常是经典的借口“我们的成本上升了”。

您可以通过多种方式回应此建议。一种方法可能是挑战供应商,以量化与上一年相比,明年您将从产品或服务中获得的附加价值。

供应商可能无法给您可接受的答案。

那么,如果他们的成本增加了怎么办?那么,如果他们给员工加薪呢?作为客户,这将如何帮助您?

寻求答案。如果没有正确答案,那么(如果可以)拒绝接受更高的价格。

“我不购买功能。我不购买薪酬丰厚的供应商员工。我付钱。如果您给我去年的价值,那么我将支付去年的价格。”

您也可以使用它来协商供应商进行限时销售的产品或服务的价格,即使该销售过期后也是如此。

“您上个月提供此产品/服务的价格降低了40%。客户本月以全价获得的价值与上个月以折扣价获得的价值有什么区别?哦,没有区别吗?好吧,那我就打折价。什么?那是一次报价?抱歉,我付钱。如果上个月产品/服务的价格适合所交付的价值,而产品/服务的价格没有变化,那么肯定可以接受本月的价格。”

采购谈判中有无数“我为价值付费”策略的应用。我鼓励您创建,应用和测试自己的!

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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