紧随三月疯狂之后,我们对来自全球的专业采购专家进行了投票,以了解他们可以提供的最佳灌篮采购建议。在接下来的几周内,我们将介绍64个采购技巧,包括“甜蜜的16” and “决赛4”我们在这里声明我们的 全国采购建议冠军!让’s tip off:

唐’t miss updates on 采购流程 &供应链,在这里订阅!

注意您职业的“人性化”一面。

寻找机会不断刷新您的技能和知识基础。您在职业发展上付出的努力越多,您将获得更多的收获。每一份新工作都代表着掌握新技术,沉浸于新行业并与导师联系的机会,导师可以帮助您更上一层楼。

也为他人服务!通过成为导师,您可以倡导我们的职业。为了保持强势,我们的行业需要更多的千禧一代来替代即将退休的婴儿潮一代。寻找他们,提供鼓励和支持,并分享您的采购热情。让这些年轻的专业人​​士保持兴趣和参与,可以增强您的行业。
克里斯汀·卡蒂|外展总监| 托马斯网.com | @托马斯网 | @克里斯汀卡蒂

每年您必须通过每年至少完成一门课程来重新装备自己– education is key & invaluable.
Ann-Marie Woodham, SPSM | 购买Manager | Jamaica Public Service Co. Ltd.

单一或单一来源供应商

单一供应商一旦供应商知道他们在唯一来源的情况下达成交易,他们就不太可能就纯价格进行谈判。但是他们通常会在交易中添加一些小东西,这对您可能具有真正的,切实的价值。您的请求可能包括免费培训时间,延长保修期和额外服务。您’供应商多久免费将这些添加到交易中,我会感到惊讶。

只因为你知道你不知道’没有替代供应商的选择’并不意味着您的单一来源供应商必须知道这一点。提高您的谈判技巧,做好准备,并与您的供应商进行充满活力的谈判!定价和条款决定是人为决定的,这意味着好的说服技术可以使您的供应商屈服,即使没有’他们这样做不符合逻辑。

如果定价基于成本加上单个供应商的百分比’s profit (“cost plus pricing”)而不是固定价格,它可以防止供应商年复一年地以您的费用夸大利润,并且“hiding”这个事实是固定价格的,而看不到不合理的高利润率。
Next Level 购买Association – 成功购买的强大协商功能

有耐心;我对价值意味着什么使结果变得更好时变得更加务实。唐’不要害怕挑战那些要求您压价的利益相关者。我处理很多–长期关系,因此,请供应商至少提供%的费用会影响您自己的底线。
大卫·利特| @daveylittle

Report savings that are real, verifiable, solid and congruent. 唐’t go making up wild assumptions and create fictional cost avoidance or unbelievable bottom line benefits that you can’t prove.
布鲁诺·阿尔瓦雷斯| 采购案例 | @procstories

 

征求建议书(RFP)征求建议书

It’尴尬而未对RFP做出回应。如果没有供应商愿意为您的业务竞标,您希望尽快知道这一点,以便您可以修改RFP以使其更具吸引力。要求供应商填写并返回RFP中提供的参与意向书,以便您可以预测参与意向。

了解直接成本,间接费用和利润如何构成供应商’价格给您谈判的优势。您现有的供应商知道这一点,并且在确定获得您的业务时通常会保留成本细分。因此,当他们需要成本细分’仍在为您的业务竞争。 招标书流程是要求他们的最佳时机。

分析供应商’ “financials” is a critical activity in supplier qualification. Privately-held suppliers often reject requests for theirs. However, just like with cost breakdowns, suppliers are often willing to share more information when they are still competing for your business. Again, the 招标书 process is the perfect time to ask for or require supplier 金融.
Next Level 购买Association – 储蓄战略制定

尽可能多地了解潜在客户,以准备响应迅速的建议。供应商应始终彻底遵循RFP / RFQ的指示,并确保他们在提交时清楚地了解技术要求(即客户的需求)。否则,可能会导致取消许多采购机会的资格,否则这些采购机会本可以成功赢得。
SPSM的Stephen J.Yuter采购总监|  美国卫生与公共服务部/印度卫生局

请致电给定的参考,并与采购项目/ 招标书中的内部利益相关者进行实地访问。
保罗·休伯特| @TPHubert

了解您的市场。对于那些处理大量类别的人来说,要成为他们所关注的每种产品和服务的专家可能非常困难。但是,为了交付内部客户所需的东西,与供应商建立互惠互利的关系并确保最佳的价格和合同条款,买方需要了解他们购买的产品和服务的特定市场动态。我们的客户告诉我们,拥有这些知识会以买家信心,节省时间和大幅度降低成本的形式每次带来回报。
Robert Kempken |业务开发高级副总裁| IBISWorld,Inc. | @IBISWorld

在市场/类别,内部利益相关者,供应商上做功课,然后倾听!
My 购买Center | @mypurchasing

专注于问题,而不是立场。
Richard H. Niven,SPSM |全球间接采购总监& 采购流程 –全球供应链| 圣裘德医疗

 

供应商绩效供应商绩效

如果以天为单位指定了付款和/或交付的时间范围,则由于有很多选择,因此请确保在开始计算天数时保持清楚。

确保保修条款指定了适用的一种或多种故障补救措施,并包括要求每种补救措施的时间范围。

确保不可抗力条款不包含任何不合理的借口’无法执行。
Next Level 购买Association – 管理供应商绩效

不要犹豫,要求供应商提供更好的价格或购买条件,因为可能发生的最糟糕的事情是他们可能会拒绝。
加里·奥尔登,SPSM |机械材料专家| 创世纪系统集团有限责任公司 

尽早经常与利益相关者互动!
Meri M. Stockwell | @MeriMStockwell | 采购专长

最好的采购建议我’我收到的很简单;“You won’t GET if you don’t ASK.”大多数供应商愿意在合理范围内满足特殊要求,但如果您不这样做,’要求更好的交易,加快订单处理等,您’不会得到它。
Greta Matje,SPSM |威廉戈尔律师事务所

 

创造双赢的谈判

双赢2

当供应商提出不合理的高价并随后大幅度降低价格时,他们担心客户将其视为贪婪和机会主义。这种恐惧会在谈判中对您不利。因此,请小心如何向提出报价的供应商描述不可接受的价格。过于消极地描述它“a rip-off,” “price gouging,”等会使供应商不愿意证明您的权利。

当我们中的许多人想到谈判时,我们就会想到用文字来压制我们的对手,并说服他们同意我们的条款。但是,正如你’从前面的两个技巧中可以看出,让供应商进行交谈通常可以让步。有时,最好只是闭上嘴听。

想象一个供应商拒绝您的要求。您可以向供应商描述您试图在多个供应商和一个供应商(即与您交谈的供应商)之间做出决定的情况’改进其提议条款。然后,问供应商“如果你是我,你会怎么做?”供应商不会说“我只会和其他供应商做生意”(意味着他们的竞争对手)。取而代之的是,他们可能会自愿采用另一种方法使交易变得更可口,例如建议要求供应商改善保修或提供折扣或免费增值服务–对您的组织有价值的想法。

内部制定并共享一个沟通计划,说明必须就谈判进度向谁进行更新以及他们必须保密的信息。

在谈判结束时,帮助供应商对新关系产生积极的印象,而不是感到失去了谈判。
Next Level 购买Association – 成功购买的强大协商功能

供应商是他们所在领域的最佳专家,因此…向他们学习!与供应商的良好合作关系具有战略意义,但永远不要忘记您是客户。为了从供应商那里获得最大收益,您将需要与内部客户合作。
Sergio Giordano | @GiordanoProcOut

市场情况发生变化,有一天,这双鞋总是要放在另一只脚上。人们可能会忘记谈判的结果,但他们将永远记住您在讨论中对待他们的方式。那可能是资产,也可能是有害。
Carrie Uhl,SPSM |美洲采购副总裁| 麦格纳国际公司 | @麦格纳特

一切都是可以商量的。进行谈判时,记录下哪些策略有效,哪些策略无效,并创建一个“经验教训”笔记本以供将来参考。在谈判之前要做好准备。提前了解您的目标价格和可接受的价格。
Catherine Shaw, SPSM3 | 购买Manager | Vectronix  

可以给您在您的供应商关系管理中保持警惕。注意确保组织之间的关系互惠互利。我经常看到,由于折扣计划的增长目标与我们的实际同比增长不符,我们的供应链绩效受到打击,导致营运资金效率逐渐下降。
Jason Farr | Senior 购买Analyst | Univar

我曾经拥有并成功使用过多次的一些建议是: “供应商之间的竞争往往会导致价格降低”
菲尔·哈里森,SPSM3 |采购项目负责人|太平洋透视电子

明智地谈判

聪明的猫头鹰重新谈判合同:解决规格和期望。请谨慎指定您希望以更低的价格获得与今天相同的产品/服务。通常,当供应商同意重新谈判价格时,他们希望在质量,交货或服务方面走捷径,或者用便宜的产品或服务代替。

预测将供应商吓跑的可能性。 一些供应商可能会对采购专业人员的谈判方式感到侮辱,他们可能决定终止谈判并拒绝开展业务的机会。因此,在提出要约之前,请评估侮辱供应商到供应商将离开的可能性。评估选择下一个最佳选择所涉及的牺牲程度。然后,针对所涉及的风险提出合适的报价。

唐’使您的报价看起来像是可预测的谈判策略。供应商场’t假人。他们知道,要求降价是您的工作。因此,他们尝试确定您是否真的需要一个,或者您是否’只是遵循协议。
Next Level 购买Association – 成功购买的强大协商功能

找到最便宜的成本并不总是最好的策略–您需要将采购视为端到端的流程。质量,物流能力,合作伙伴关系,客户服务以及成本是重要因素。采购/采购流程从来没有一个目标。”
Elizabeth Skipor |高级项目分析师|源一

报价两次,购买一次。
Jesse Hazelet, SPSM | 购买Manager | Atlas Spine™Inc.

寻求意义重大!任何人都可以接受培训以遵守&模仿现有流程…但是会发现那些跳出框框并持续表现出色的人…sought after…and promoted!
Linda L. Ransom, SPSM | Senior 购买Agent | 沃森

在处理付款之前,组织应使用三种方式进行匹配,以避免采购订单和发票之间的欺诈或错误。
采购 @procurify

要具体,使用常识,不要承担任何责任。总是问问题。
Martha Dallas,SPSM2 |导演| 阿波罗集团有限公司

引用史蒂夫·麦昆的话:“当我相信某事时,我为之奋斗。”
Lance Younger |总裁|  | @lanceyounger

问问题!您可能拥有所有的书籍和教育,可以通过与他人的互动和询问获得实践经验和知识。
SPSM的Daniel Martin

始终期待改善,采购&业务永远不会静止,业务&利益相关者的需求发生变化。采购的最大杀手,自满。
加里·邦德| @GAABond

下周,我们将继续 甜蜜的16个采购提示 在完成我们的之前 最后4个采购提示 我们加冕的地方 2015年全国采购建议冠军。敬请关注!

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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