昨天发出后’s 购买提示 文章“熟练的谈判代表如何准备,”我收到了一个订户的请求,询问关于准备策略4的建议–熟练的谈判员知道供应商会问什么&如何回答。具体来说,她想知道如果供应商问了所提到的特定问题以找出他们要学习的内容,那么该如何应对。

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这里’我的回应要点…

由于每种情况都会有所不同,因此不可能对每个问题都给出诚实的最佳答案。但我可以告诉您某些回应如何影响您的杠杆作用…

*您是决策者吗?

如果您是决策者,您将拥有更大的影响力。如果说有团队或其他决策者,将使某些供应商希望直接与团队或经理对话(有时在您不知情或未同意的情况下这样做),而不是对您给予相同的尊重。如果你’不是决策者,而是您承认的话,您当然应该表明您的建议将对决策产生很大影响。

*您是否有预算支付当前价格?

这可以是一把两刃剑。说您有预算,将使供应商减少更改价格的压力。说你不’没有预算会使供应商觉得您不认真购买,因此认为谈判毫无意义。我喜欢使用标准回复,例如“作为政策问题,无论情况如何,我们都不会与供应商讨论预算。”

*您需要多快做出决定?

您需要更快地做出决定,供应商会感觉到您可能会承受承受更高价格的压力。

*您是否还有其他供应商’re courting?

我总是说“根据政策规定,在达成交易之前,我们不会放弃任何选择。”

请注意,可以直接问这些问题,也可以更巧妙地收集信息。精明的销售人员会发现较少打扰的问题,要求获得相同的信息!

如果您想在谈判中接受更全面的教育,则可以考虑参加我们的在线课程“成功购买的强大协商功能.”

为了您的职业,
查尔斯·多米尼克 SPSM
总统
下一级别的采购公司
努力获得奖励的采购职业?
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http://www.NextLevelPurchasing.com

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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