在当今的商业世界中,渴望让您的优秀供应商继续经营下去。与某些供应商进行谈判时,这种愿望通常会削弱积极进取的采购专业人员的态度。

即使大多数供应商将您的组织指定为不再向其收费的一位客户,他们也可能会保持清醒的态度。但是,通过向最大的客户提供无利可图的价格结构,可能会威胁到某些供应商的生存能力。

在采购中,您并不总是知道您所谈判的交易在财务上对您的供应商是否不利。因此,他们的问题是:您应该多努力推动某些供应商?

这个问题的答案通常由供应商自己提供。供应商谈判代表将通过增加对折扣的要求作出回应,例如说“对不起,但我们最后提出的价格是我们可以提供的绝对最低价格。我们根本不同意低于这个价格。如果我们不得不在提供较低价格和恭敬地拒绝您的业务之间做出选择,我们将被迫拒绝该业务。”

如果您坚持要求,他们会重复一遍。即使您将请求上报给高层决策者,您仍然会得到相同的答案。

但是那有你的 无骨供应商.

这些是您是大客户的供应商。也许是他们最大的客户。

他们会尽一切努力挽留您。

没事

因此,在以积极的谈判价格与他们开展业务多年之后,您要求的价格甚至更低。通常在采购中,您实际上或实际上需要至少 更好的交易。

即使不合理即使关系紧张。您需要询问。内部可能会认为这表明某种关系并没有使您偏向该供应商,而这要付出组织成本的代价。

如果供应商说“不”,则可以说您完成了工作。而且,根据先前记录的节省,您心中知道自己将获得很多。

无骨供应商 会说“是”。他们只是没有胆量冒大客户的胆量。

即使这种关系从收支平衡的关系变为无利可图的关系。即使威胁到他们的生存。

他们知道这对他们来说是一个痛苦的交易。你也知道

但是您是否仍在推动这类交易?

我目睹并参与了双方的争论。这些论点中的大多数观点对它们都有一定的道理,例如:

  • 采购专业人员负有信托责任,以最大限度地提高组织的底线,而不是组织的供应商的底线
  • 向供应商施压以威胁其生存是不道德的
  • 供应商有两种类型的客户:(1)有价值但无利可图的客户,以及(2)有足够的利润来弥补与另一类客户开展业务所造成的损失的客户。成为1类客户比2类客户更好。让一个谈判能力较弱的客户为您的交易提供补贴。
  • 当您在某种程度上成为供应商的“好客户”时,该供应商将超越您的职责范围,尤其是在您遇到麻烦时。

每种情况都不同。因此,我无法告诉您应该与您协商的艰辛程度或应给予多少怜悯 无骨供应商.

唯一可以给您的建议是 谨防 无骨供应商。如果供应商的领导层开始表现出如此糟糕的决策,甚至您甚至觉得他们也太愿意接受荒谬的交易,则可能表明该供应商的领导能力不佳。领导不善的供应商可能最终破产,使您陷入困境。

有时,最好将有基础的供应商库存在您的供应基础中。也许您必须 成为更好的谈判者 从他们那里得到很多。

但是您不必担心它们由于缺乏勇气(和头脑)而消失。

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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