女商人在她的车里化妆

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上个月,我完成了前往佛罗里达奥兰多的商务旅行。我去过那里几次,但我最难忘的一件活动是我第一次访问这座美丽的城市时发生的任何事情。

大约在1996年的第一次旅行中,我记得在租车柜台排队等候了两个小时,那里只有一群疯狂的人,都在等着要租车,该机构甚至雇用了墨西哥流浪乐队(Mariachi)乐队让人们保持排队,摆脱疯狂等待的痛苦。

顺便说一句,对企业的提示:如果您必须聘请墨西哥流浪乐队来招待排队等候的人,则可能需要改善流程,以缩短排队时间。只是一个想法。

无论如何,在我2011年的奥兰多之旅中,我希望自己不必忍受如此噩梦般的等待。搜寻了“奥兰多的租车”之后,我发现几乎没有什么变化。互联网上的所有人都在抱怨等待45分钟,一个小时,两个小时等来租车。这不是我希望旅程开始的方式。像任何忙碌的首席执行官一样,我觉得我的时间太宝贵了,不能浪费时间排队。

我正在寻找解决这一难题的可能方法。然后,我找到了一个我认为可以免于我迫切希望避免的命运的人。

我发现的是国家汽车租赁公司的一个名为“翡翠俱乐部”的程序。该计划使像我这样的客户可以绕开机场柜台,直奔车库,然后直接进入我选择的汽车。

听起来不错吧?有缺点吗?

好吧,我认为车辆,尤其是租车,是简单地从A点到达B点的工具。我不需要任何花哨的东西。或大。因此,我通常会选择最小或次最小(即最便宜)的租车选项。

使用Emerald Club计划,即使您到达车库时可以选择较大的车辆(如果有的话),也必须以中型价格预订中型车辆。中型汽车的租金通常比紧凑型汽车的租金高出每天1到10美元。

但是,要节省我两个小时的时间以节省10美元呢?没关系!我在奥兰多的National Car Rental的经历真是棒极了。作为Emerald Club的新成员,我期待着继续与这家似乎真正了解客户快捷按钮的公司开展业务。毕竟,我要租车。

我敢肯定,贵公司的高管会对我的工作时间和公司金钱的使用方式保持一致。这让我开始思考一些事情。

在采购中,我们通常只看成本而不是价值。有时我们看不到以更高的价格购买优质产品或服务的好处。这也不完全是采购专业人员的错–我们的业绩通常由高级管理层来衡量仅在成本节省上。当差异化因素(在本例中为美国国家半导体的“绕过柜台”流程)在市场上并非所有供应商都共享时,就容易避开更昂贵的替代品。

在大多数情况下,我们的目标是进行“从苹果到苹果”的比较。因此,我们将National的标准(而非Emerald Club)服务与其他提供商的标准服务进行了比较,尽管“ Premium”服务对内部客户(包括公司总裁)的价值,但将被忽略。

这是我们在采购中并不总是认识到的一个事实:尽管从纯粹的财务角度看,这似乎不是明智的决定,但一些公司实际上还是希望为产品或服务支付更高的价格,这是因为它会对员工产生情感上的影响。例如,公司可能希望其业绩最好的销售人员享受赠品(津贴)。为了对此有所了解,我将引用首席执行官摘录的一些摘录,分享首席执行官的思考过程。如何/如何不对待销售人员” 由“美国企业家”罗恩·莫里斯(Ron Morris)撰写。莫里斯先生在这篇文章中写道:

 

我认为大多数企业主都会同意我的看法,他们组织中最重要的人是他们的销售人员。多年来阅读过我的专栏或听过我的广播节目的你们都知道,从历史上看,创造组织收入的人也是该组织可以 输得最少.

“巧合的是,这些人也是 薪酬最高 公司中的个人。

“如果您经营自己的业务,那么您确切地知道为什么会这样。而且,如果您质疑我为什么要这么说,那么您可能永远不必自己制作工资单。

“因为是销售人员 使您能够 那个薪水……您会说什么是任何出色的销售员最重要的事情?如果您猜中了“笔画”,那么恭喜您!实际上,您刚刚赢得了销售经理的支持。

因为,这正是销售人员最需要的。他们需要关注并且需要认可。

“事实上,直到我了解我的金毛寻回犬之前,我认为没有什么生物比高产的销售人员需要更多的关注了。

“所以, 给他们。给他们认可...您还可以采取其他许多措施来使销售人员满意。其中包括“特权”,例如迷你旅行,佛罗里达州公司公寓的钥匙,角落办公室,免费干洗,以及我最喜欢的一项-当地轿车的“标签”。老兄,他们喜欢向客户展示这种能力吗?”

在采购方面,我们可能认为选择更昂贵的酒店连锁店来达成企业范围的合同,或者选择水晶或玻璃牌匾来获得销售奖励,或者为高管人员的商务旅行选择优质的汽车租赁服务都是无法最佳管理支出的例子。实际上,它们可能是非常战略性的选择。

我认为我们的领域需要学习很多有关如何处理津贴和高级采购事务的知识。那您的组织呢?您对这些类型的采购情况有不同的考虑吗?

为了您的职业,
查尔斯·多米尼克 SPSM, SPSM2
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Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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