《供应管理》杂志最近刊登了一些与供应商协作有关的故事。每个人都基于CPO’供应商协作的方法。

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而这两个CPO’在供应商协作方面似乎采取了截然相反的方法。

首先,我注意到了2008年7月3日版封面上的一个标题,标题是“BT’给供应商的信息。”我认为这可能会带来一些有趣的报价硬谈。

而我当时’t disappointed.

文章– which was entitled “英国电信停止供应商‘gravy train’”(需要会员资格。老兄,我喜欢那个头衔!)– begins 通过 saying “英国电信将不会与长期不愿合作的供应商续签合同,因为该公司将彻底改革其采购流程。”然后,它引用了BT CPO尼尔·罗杰斯(Neil Rogers)的话:

“过去,有些人进入BT并骑了肉汁火车,因为我们’尚未加入,也没有足够强大。我可以看到这些交易在哪里,随着时间的流逝,’打破他们。一些供应商认为他们的季度销售目标是行之有效的方法,但事实并非如此。’t, so we’随时间改变…They think we can’t shift them – well, we will.”

文章说罗杰斯想处置“old-fashioned”采购关系并与供应商建立合作伙伴关系。但是随后,在讨论他如何衡量供应商对合作的兴趣时,罗杰斯说“您必须以人们对您的推动,挑战和要求做出反应的方式来查看它。”

让’与2008年6月19日的一篇文章形成对比。这篇标题为“换档,”谈到克莱斯勒如何做出改变以拥抱更大的供应商合作。克莱斯勒首席财务官约翰·坎皮(John Campi)的一些言论似乎说明了供应商合作的另一种范式。他说:

“克莱斯勒需要做的第一件事是重新获得供应商的信任和参与。多年来,我们已经失去了与主要供应商的关系,也失去了使两个组织真正成长所必不可少的伙伴关系。”

坎皮是否想看看他的供应商如何回应“pushes” and “demands”罗杰斯的方式?他的这些话可能会引起一些启示:

“任何滥用供应商的公司注定要失败,因为’仅与您的主要供应商合作’能够真正取得进步。更换供应商非常昂贵;那里’涉及巨大的风险。我宁愿与任何与我们有历史并拥有积极关系的供应商合作。这不仅使我的工作更轻松,而且使我们的产品更好,因为我们的供应商了解了我们要做什么。现在,如果您破坏了对供应基础的信任(我相信已经做到了),那么您将有一个有争议的关系,并且可以说到各方都在拼命试图利用对手的优势,而不是视他们为对手。他们的伴侣。”

他继续说一种储蓄共享策略(很像在线课程中讲授的策略)“储蓄战略制定“)是他的经营理念的基础,与向供应商施加压力以降低价格相反,“当然可以更恰当地证明我们渴望合作。”

我个人认为“win-win”处置是成功的供应商合作的核心。这需要各方的认可’的利益,并共同帮助彼此满足自己的利益。

If “季度销售目标”供应商感兴趣的,CPO应该问一个问题“How can we help you achieve your 季度销售目标 while helping us achieve savings/better delivery/better quality/etc.?” I don’认为您可以在没有承认另一方的重要性的情况下进行真正的合作’s interests.

那’并不是说有’与供应商进行艰难对话的空间– there is –只是也许不应该’不被称为协作。

所以你的想法是什么?这些CPO是 ’协作的定义同一枚硬币的两个侧面?还是只有一个能真正代表协作?

为了您的职业,
查尔斯·多米尼克 SPSM
总统&首席采购官
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Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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