虽然我们’ve already written much on dividing procurement departments into 战术的 and strategic teams,值得讨论其他削减采购活动饼图的潜在方法。

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在大多数分为战术和战略团队的采购部门中,战术工作包括下订单,加急和解决日常问题。战略工作包括采购,谈判和供应商管理。

随着采购的不断成熟,更优秀的人才在我们的职业中所占比例越来越高’员工,战略采购和富有挑战性的谈判’仅保留给采购部门中表现最好的几个人。几乎每个担任专业采购职位的人都做这些事情。和可用 采购培训和technology enables these people to do a good job at it.

但是,战略采购和谈判仍然可以’t be classified as “tactical”与削减PO处于同一水平’s.

但是,与供应商合作并从供应商关系中创造价值,离战术采购甚至更远。那么,我们应该重新评估采购部门的划分方式吗?而且,如果是这样,我们将如何划分它们?

好吧,让’我们来看看一些销售组织如何将自己分开。

销售组织可以以多种方式划分。一种常见的方式是按地理位置进行操作:所有销售代表都针对不同地区的不同客户执行相同的工作。

但是,另类划分–或该现有部门的子部门–销售组织分为两类:“hunters” and “farmers.”  The 猎手 are those that approach potential new customers, negotiate with them, and ultimately close deals with them.  The farmers don’t do that.  They take over accounts won 通过 the 猎手, maintain the relationships, make sure customer needs are met, and aim to gain and grow recurring business.

为什么这种拆分有意义?

嗯,执行每个角色需要不同的技能。每个角色都需要不同的个性–对于一个角色来说完美的人格对另一个角色而言是差的。

猎人喜欢这种感觉“winning.”  It’s a feeling that is addicting and drives 猎手 to recapture that feeling as often as possible.  It motivates them to be the first one to arrive at the office, be the last one to leave the office, and make more phone calls than any of their peers.  Because they “exist to win,”农业的角色是’让他们兴奋。缺乏兴奋通常意味着他们赢了’自愿花时间耕种。

但是农业是必须的。优秀的农民在这一角色上具有完美的个性。他们知道如何与人建立良好的关系。他们能够进行双方都喜欢的对话。他们擅长确保事情不会’穿过众所周知的裂缝。但是他们只是不’肚子里放火烧了手机,不知疲倦地追逐新业务,当业务失败时,他们会感到沮丧’t go well.

猎人/农夫部门在销售方面表现出色。它利用个性类型。

猎人/农民部在采购方面是否能同样出色地工作?

我认同。

顽强的采购谈判 与领导与供应商共同降低成本的项目相比,要求的个性有所不同。随着越来越多的采购组织发现他们可以如何在传统的采购和谈判应用之外创造价值,新的个性类型将对采购产生越来越大的需求。

我知道有些采购组织已经将活动分为猎人/农民类型,尽管他们没有’不要这样称呼。而且我认为,今后进行的任何采购转型都应考虑利用这种替代方法来划分采购责任。

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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