我博客的老读者知道,我喜欢剖析教育性的销售材料以确定适当的采购反应。我最近遇到了一篇有趣的文章,标题为“8个买方角色(以及如何出售给他们)”在RAIN Selling Blog上。

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我认为值得采购专业人士’是时候阅读本文并评估哪个角色最接近您,以及销售人员如何看待您。我也认为’s worth it to identify the weakness of your persona and work on improvements to those. 让 me list the weaknesses of each persona and what you might want to focus on:

1.决定性的丹妮尔– 拥有这个角色可能是一件非常好的事情。但是,在公司采购中,满足内部客户通常是非常重要的事情,您可能需要更多地关注让内部客户参与决策过程。决策不仅影响您,还影响到更多人。因此,在没有他人干预的情况下将您的决定强加给他人可能会导致不良关系。

2.协作克莱尔– 虽然促进团队决策是采购的一项重要技能,但我’我们已经看到经常这样做的结果导致购买者对自己的决策能力不信任。尽管总会有需要共识的决策,但也有一些决策可以您自己决定。认识这些。并独立对他们采取行动。如果你不这样做’开始独立做出决定’永远不会成为一个好的决策者。

3.关系蕾妮– 在谈判中发展关系 很重要当您的组织需要其供应商超越职责范围以应对特定挑战时,这些关系通常会在以后派发股息。但是,如果您太容易受到关系的影响,则可能是在做出体面的决定,而不是最佳决定。您应该始终努力为您的组织找到最佳选择。

4.怀疑的史蒂夫– 也许我’我非常怀疑史蒂夫,以至于我发现这个角色没什么错。它’质疑事物以确保您做出正确的决定是件好事。我想我唯一要说的是唐’对您的供应商不要太冷。 在谈判中,亲切的关系可以导致您的供应商透露信息 可以用于您的组织’s benefit.

5.渐进式格雷格– 这很简单:移动得更快。并非每个决定都需要花费数年时间。有些人将电子邮件保留在收件箱中数周,因为他们需要时间来决定是对其采取行动还是将其删除(我’我自己做了)。什么时候’可能的是,弄清楚该怎么做,做出决定,然后继续做别的事情,而不是无限期地搁浅决定。停留在最前沿’不会因延迟决策而发生。

6.经线9 Walt– 这个角色是我在许多认识的采购主管中看到的角色。“Let’s get it done…我的人民会照顾细节。”果断和适当的时间管理是好的,但是当这些细节中有破坏交易者时,此角色确实会造成问题。在最终决定之前,请咨询将执行您的决定的人员。这样,您可以避免六个月后对您的员工说“我六个月前告诉过你,做到这一点。为什么它在挣扎?”

7.分析铝– 许多决策涉及数据。您的分析技能在这里很有价值。但是有些决定没有’有先例。这些可能会吓到你。但是优秀的决策者能够通过以下方式选择正确的路径“following their gut.” It’是一项非常重要的技能,因此您需要学习如何在不使用电子表格的情况下生存。

8.创新者艾琳– 要创新,您必须打破传统。它’这样做很好,但是有时候’有助于理解为什么有些东西没有’而不是被证明反对者证明错误的想法所吸引。

I’d感谢RAIN Selling Blog发布了如此鼓舞人心的文章。对于那些有兴趣进行销售(或解码销售人员的想法和行为!)的人,他们那里有一些很棒的材料。

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Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3是国际认可的商业专家,传奇的采购思想领袖,屡获殊荣的企业家和挑衅性博客。 Charles于2000年成立了Next Level 购买 Association(下一级别采购协会),监督了其惊人的发展,并于2016年成功带领该组织被Certitrek Group收购。他即将进行的业务创新。 Charles还是广受欢迎的开创性著作《采购游戏计划:制胜策略》的合著者。&供应管理专业人员的技术。”

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