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在竞选活动中,唐纳德·特朗普曾多次吹捧他 商业敏锐度谈判技巧 是使他特别适合担任下一任总统的素质。最重要的是,特朗普声称:“现在,我们的谈判人员群体错误,导致我们被完全淘汰。”

毫无疑问,下一任美国总统将需要成为一个非常有效的谈判者。武装冲突,政治僵局和外交危机比比皆是。将要求总统解决叙利亚的战争;处理与俄罗斯和伊朗的复杂关系;处理朝鲜,利比亚和乌克兰等热点地区;应对与中国的竞争关系;并管理国会内部的分歧。

去年,特朗普提到了他在全球某些关键复杂问题上的立场和谈判方法:

关于伊朗,特朗普表示,他将在一周内达成协议。他的策略:特朗普将公开他的立场,如果他的对手不遵守协议,他将退出交易。如果这种方法失败了,他将加倍制裁,直到伊朗人返回并服从他的要求为止。

在著名的隔离墙上,特朗普会以某种方式强迫墨西哥政府为美墨边境的隔离墙提供资金。

关于以色列和巴勒斯坦,特朗普对卢比奥说,他将敲定一项协议,以结束以巴冲突。

观察他的立场和利益,特朗普的策略与权力,强硬和支配地位保持一致。在谈判冲突模型和典型行为的世界中,我们将特朗普归类为“竞争”象限的一部分,并且遵循“我输了我就输了”的哲学。其他哲学包括“协作:我赢了,你赢了”,“适应:你赢了,我输了”,“避免:我输了,你输了”和“妥协:我赢了一些,你赢了一些,或者我输了一些,你输了一些。”

冲突解决领域的研究表明,一种完全竞争性的谈判方法(特朗普的惯用作风)通常会导致僵局,达不到最佳或令人满意的解决方案,破坏关系,信任度低,怨恨感,渴望复仇,甚至暴力。

值得注意的是,在很长一段时间内,特朗普在为自己和企业达成有利交易方面拥有成功的记录。值得赞扬的是,特朗普写了一本书 交易的艺术 这解释了为平民达成成功交易的复杂性。特朗普认为,“交易是一笔交易”,与主题,房地产或政治无关。

但是,许多谈判专家和专家说,在战场上或在敌对环境中,谈判商业协议与与叛逆的装甲或挑衅的伙伴进行谈判之间存在很大的差异。例如,购买房地产与结束战争,建立联盟,制定全球协议以及平衡军事和外交影响力之间的差异可能会产生严重的影响,这取决于总统将要担任的谈判者的类型。

回到历史,在1950年代,美国试图获得墨西哥的石油和天然气储量。美国意识到对方非常需要他们的技术,工业知识和投资资金,于是美国开价很低。该提议被认为是侮辱性的,以至墨西哥政府开始烧掉其石油和天然气,而不是向美国提供进入其油田的通道。

如果特朗普总统通过提出最后通and并遵循强硬策略与伊朗进行谈判,请到2017年–有帮助吗?特朗普参加福克斯新闻1月共和党总统辩论的前提–要求将主持人梅根·凯利(Megyn Kelly)罢免–造成了许多后果,但没有一个对他的事业有所帮助。福克斯的高管挖了脚跟,特朗普被迫错过辩论,三天后,他在爱荷华州的预选赛中输给了特德·克鲁兹,他不得不承认跳过辩论可能使他失去了胜利。此外,他参加了下一次福克斯新闻辩论,梅根·凯利(Megyn Kelly)担任主持人。当然,邀请伊朗进行新的讨论并不是那么容易。

接下来,想象一下特朗普总统与墨西哥谈判在边界修建隔离墙并要求墨西哥政府为此支付费用的情况。当他在竞选活动中宣布这一计划时,墨西哥发生了强烈抗议,他们一致表示出来,并明确表示墨西哥永远不会为此买单。特朗普的回应? “墙刚高了10英尺。”即使您最慷慨的建议也可能被拒绝,如果接受这些建议会使对方丢脸。如果一个政党在公开场合遭受重大损失,就会有一种羞耻或尴尬的感觉,这对未来来说并不是好兆头。下一次互动将更具挑战性,因为这不仅将涉及正在谈判的主题,还将涉及个人的报复和报复。

强硬策略和提供最后通can可有助于达成短期利益,但它们缺乏对另一方的重视或建立长期关系的意愿。我们需要了解,有效的谈判不仅需要力量和韧性,还需要谦虚,同理心和耐心,以寻求解决方案,建立和维持联盟,逐步升级冲突并实现您的目标。

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Vengat Narayanasamy

Vengat Narayanasamy是GEP的高级总监,常驻新泽西州克拉克办公室。 Vengat是一位经验丰富的供应链专业人员,主要致力于采购转型,战略采购,供应商关系管理,采购流程外包和采购组织设计。他在全球多个行业工作过,包括CPG,汽车,化学和工业制造。

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