3种风险谈判方法

这些谈判如何能适得其反?

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查尔斯·多米尼克(Charles Dominick),SPSM,SPSM2,SPSM3的图片,此采购文章是有关谈判方法的。由Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3

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在企业中,提供最高回报的活动通常会带来最高风险。谈判也不例外。

尽管有时只是要求供应商提供折扣,但许多谈判却要困难得多。在那些谈判中,简单的策略是行不通的。您需要使用更复杂的方法,并且这些方法经常会带来风险。

这是三种有风险的谈判方法。他们每个人都可以工作。但是,如果您不考虑风险,它们也会适得其反。我们的建议:如果您考虑使用这些方法中的任何一种,请当心。

将其他产品和/或服务捆绑为交易。 当您最大程度地享受折扣时,可以从供应商那里获取特定的一组商品和/或服务折扣,这很可能会扩大交易。在这里,您可以向合同中添加不同的商品和/或服务,以使供应商能够从中获得更大的收益,以期获得更大的折扣。这就是所谓的“bundling”这是一种合法的谈判方法。但是,额外的商品和/或服务通常在供应商之外’的核心能力。这可能导致您将业务从某些商品和/或服务的最佳供应商转移到较弱的供应商。仅在您所在的地方捆绑其他商品和/或服务’为了获得较小的额外折扣,在质量,交付或服务上做出重大妥协。

以较低的价格交易数量保证或期限延长。 供应商通常愿意为了确定性而买卖一部分利润。如果您可以通过数量保证或长期合同的形式为他们提供确定性,那’s great. But don’如果您的组织很有可能获胜,请保证最低数量或扩展的协议’无法履行您将要负责的保证。始终与管理层核实这些事情,“secrets” –例如计划中的产品线停产–可能会影响组织’履行这些承诺的能力。

威胁要走开。 最有效的谈判方法之一是告诉供应商,如果您的条款不正确,您将把业务转移到其他地方’同意。但是,如果供应商打电话给您虚张声势,而您继续进行谈判,则供应商会感到有把握按自己的条件开展业务。其他请求和威胁可能会被拒绝。仅在有能力承受时才威胁要走开。


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