谈判之前的谈判,第二部分

您是否了解供应商足够?

PurchTips版本#420

在上一版的PurchTips中,我写过关于了解供应商的关键 谈判准备的一部分。我还介绍了谈判之前您需要了解的有关供应商的三项具体知识中的第一项。这是另外两件事:

  1. 谁是决策者? 您的谈判策略可能包括说服对方改变主意,为供应商提供游说幕后决策者改变主意所必需的弹药,或要求直接与决策者打交道。如果您不知道决策者是谁,就不会知道要使用哪种策略。而且,如果您使用了错误的策略,就不可能成功。
  1. 您的供应商有什么截止日期? 截止日期在谈判中很有效。很多时候,谈判的一方愿意让步他们长期以来一直捍卫的事情,只是在截止日期之前结束谈判。您可以利用此优势。但前提是您知道供应商需要满足的截止日期!可能会缩短供应商交货期限的情况包括:想要达到一个月的销售配额,希望在一个季度末完成一笔大交易,以便高管可以在与投资者的季度电话会议上报告该情况,希望开始生产假期之前,这会打扰可用于处理您的订单等生产员工的数量。正如您现在所了解的,供应商可能有许多原因可能希望早日达成交易。您的组织也可能比供应商更急。了解截止日期可以很好地融入您的 谈判策略.

我知道有些阅读本文的人从未探讨过供应商,以获取在此版本和上一版PurchTips中讨论的有价值的信息。因此,本系列的第三部分将提供样本问题,您可以询问供应商。敬请关注!

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由Charles Dominick,SPSM,SPSM2,SPSM3



 
 
 
 
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